Страховой брокер – это адвокат своего клиента, а страховой агент – продающая единица СК

Виталий Лебедовский, директор по международным операциям компании страхового брокера BritMark

Об отличии страхового агента от страхового брокера, об особенностях работы последнего и о том, в каких конкретных случаях брокер может помочь своим клиентам, рассказывал Виталий Лебедовский, директор по международным операциям компании страхового брокера BritMark.

Страховщик – это страховая компания, которая выписывает договор страхования и принимает на себя страхуемые риски.

А страховой брокер и страховой агент – посредники на рынке страхования. Хотя их функции действительно могут показаться похожими, существует целый набор отличий.

По закону, оказание брокерских услуг – лицензированный вид деятельности. Без сдачи специального экзамена и получения свидетельства Госфинуслуг брокер не имеет права оказывать свои услуги.

При этом стоит заметить, что, в целях оптимизации расходов своих клиентов, зарегистрированные страховые брокеры имеют право и возможность формально выступать страховыми агентами, оставаясь, по сути, защитниками интересов клиента. А вот страховой агент не имеет права позиционировать себя в роли брокера – это уже будет обманом. В данном случае такому агенту более всего подходит название «мультиагент».

В страховой сфере вообще отсутствует единая правовая терминология. Например, договор страхования в разных законах Украины и даже в пределах одного и того же нормативного документа может называться «страховым полисом», «страховым сертификатом» и «страховым соглашением».

«Мультиагент» – не совсем термин, это, скорее, описание деятельности. А отличия от страхового брокера все же есть:  страховой брокер по определению своей деятельности считает главным клиентом именно потребителя страховки. А страховую компанию – поставщиком услуги. И именно выяснение и удовлетворение пожеланий этого самого потребителя и является главной задачей страхового брокера (СБ).

В то время как страховой агент – это продающая единица страховой компании. Его задача – продажа услуг именно той страховой компании, которая платит ему комиссию.

Разве что «мультиагенты» работают на несколько страховых компаний, но и то – не ради предоставления клиенту права выбора, а лишь потому, что рынок сверхконкурентный и сильно завязан на банковское кредитование.

Страховой брокер является, во-первых, «адвокатом» своего клиента и, во-вторых, – профессионалом своего продукта.

Страховые же компании не относятся с одинаковым вниманием к каждому своему клиенту. Не поймите меня неправильно, страховщики не специально так поступают. Просто даже самые надежные и стабильные страховые корпорации являются массивными бюрократичными структурами – в то время как в страховании очень часто требуется оперативность в отношении как процесса, так и результата.

Более того, каждый страховой брокер обязан понимать свой страховой продукт на всех стадиях его производства.

Он должен разбираться в методиках андеррайтинга, чтобы получать выгодные тарифы, понимать структуру перестрахования, чтобы обеспечивать надежность, досконально знать договор страхования, чтобы донести до клиента те моменты, о которых ему обязательно нужно знать, прежде чем он подпишет  договор, и прочее.

А каждый сотрудник страховой компании, как правило, узко специализирован в одном из этих бизнес-процесов.

Страховые брокеры могут иметь различную специализацию – по клиенту, по продукту и т.д. Существуют брокеры – мастера определенного страхового продукта (например, страхование КАСКО или медицинское страхование), которые не планируют оказывать качественный сервис по другим направлениям.

Есть страховые брокеры, оказывающие первоклассные услуги по любому продукту, но ограничивающие сегмент своих клиентов, например, корпоративным бизнесом.

А есть страховые брокеры, созданные крупными холдингами для обслуживания этих холдингов или же банком – для обслуживания потребностей банка.

Если рассматривать страховую сферу, то, к сожалению, в Украине налицо недостаточная компетентность страховых специалистов. На западном рынке 15–20 лет опыта работы в сфере страхования – это норма для профессионала, как для страховщика, так и для посредника. У нас же существует явный дефицит опыта, ведь истинно рыночное страхование возникло не так давно. Таким образом, Украину можно считать рынком развивающейся компетентности. Соответственно, от профессионального страхового посредника не требуется профессиональное страховое образование.

И, кроме того, согласитесь: иногда образование в университетах страны имеет очень отдаленную связь с ежедневными реалиями и потребностями бизнеса. Куда большее значение имеет система тренингов и развития внутри компании. Именно ежедневная практика, помощь и советы коллег и грамотная политика наставничества творят чудеса.

Для страхового брокера неприемлемо ответить отказом на просьбу или вопрос клиента по причине того, что у тебя уже конец рабочего дня. Так как брокерские услуги – это консультационные услуги, то уважающий своих клиентов брокер работает всегда, когда работает его клиент.

Поскольку клиенты страхового брокера сами придерживаются стандартов рабочего времени, то и брокер может ожидать, что его среднестатистический день начнется в 9:00 и закончится в 18:00. Но, естественно, мы можем понадобиться клиенту как намного раньше, так и намного позже. А если твой клиент нуждается в медицинской страховке или же попал в ДТП, то не исключены и ночные звонки.

Причем это считается совершенно нормальным, т.к. успешный брокер по определению ориентирован на клиента и воспринимает подобные вещи как должное.

Расскажите об экзотических пожеланиях Ваших клиентов, которые не вписываются в стандартный список рисков?

Часто приходится встречаться с самыми нестандартными запросами. В основном, они возникают у иностранцев, попавших в Украину и привыкших покупать очень качественную страховку. Так, например, одна корпорация, взяла в аренду небольшой retail-магазин площадью 200 кв.м. у иностранного гражданина. И тот немедленно потребовал от них страховку всех имущественных рисков, риска терроризма, перерыва в бизнесе, ответственности перед посетителями и перед самим арендодателем, плюс расширение на ремонтные работы. Не у каждого торгового центра в Киеве есть подобное покрытие, что уж говорить о помещении магазина.

Сколько угодно: например, иногда клиенты выбирают франшизу, максимально приемлемую для банка (2%), не обращая внимания, что 2% от общей страховой суммы договора, где страхуется имущество по нескольким адресам,  вдвое превышает размер максимально возможного ущерба по каждому отдельному адресу. Комментарии, как говорится, излишни.

По материалам: Prostobank.ua